雑談9割商談1割が商談成功パターン

飲食、農業、食品/菓子製造業の売上獲得支援をしている
中小企業診断士の久保です。
今日もご縁をいただき、訪問いただきうれしいです。
ありがとうございます。

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この記事を御覧になっている方には、
私が、食品メーカーの営業マンをしているころを御存知の方も多いはず(笑

務めていた会社では、営業による売上獲得が優秀過ぎて(笑)、社長賞として表彰されたほど。
(自慢話 ごめんなさい)

さて、実は、そのころの手法を、いまだに、営業研修や、中堅社員研修、新入社員研修でも使っています。
簡潔にポイントを紹介すると、雑談9割商談1割の関係性創りです。
IMG_2500.JPG

この手法の取り扱いには 非常に細やかな留意点や、取り組みが必要になるのですが、
なぜ、そのような関係が必要かについて、今回は紹介します。

実はこれ、以前に紹介したアンケートで悪口を書いてもらえ!(↓ 記事)という論点と似ています。
https://kubo.consulting/how-to1/1707/

そう、例えばバイヤーとの雑談を「しっかり確保」できれば、
必ず、バイヤーの愚痴や、不満を耳にできるはずです。

そこがポイントです。

例えば、
・担当しているカテゴリーの売上が前年比割れ
・担当しているカテゴリーの利益率が下がっている
・上司の**さんが口うるさい
・奥さんが早く帰ってこいと。。不仲・・で。
・・・・・・etc

このような会話の中には、自社がバイヤーと商談する際に、
微力ながら改善できるヒントがあるはずです。

例えば、以下の場合・・
・担当しているカテゴリーの売上が前年比割れ
・担当しているカテゴリーの利益率が下がっている

提案事例:自社の商品を前年を超えるように購入いただく提案をし、代わりに年契を起こし、売上が向上するにつれ、累進で仕入率を値下げする

要するに、
バイヤーの立場になって考えればわかることです。

自社の商品を送り込みしたい、押し込みたい気持ちは、わかるのですが、
その気持ちをグッと抑え、バイヤーの悩みを微力ながら 改善する提案を意識してみてください。

そうすれば、
バイヤーの信頼を買うことになり、自社の商品を「ある程度」意図した状況で「売りを立たせる」ことが可能になりますから。

つまり、雑談9割必要な理由は、バイヤーの愚痴や不満や不安を聴ける「相談役」として認められること。
ここが重要です。

余談ですが、私が食品メーカーの営業マン時代、
様々なバイヤーの悩みの改善に貢献したものです。

笑い話ではなく、以下のようなこともプライベートで実施したものです。

・合コンの設定
・エロビデオのダビング
・・・・・etc

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==久保正英プロフィール==
≪主な受賞歴≫
2016年 中小企業庁長官賞受賞(中小企業経営診断シンポジウム)
→中小企業診断士 久保正英の中小企業庁 長官賞受賞論文はこちらへ⇒クリック
2013年 中小企業診断協会 会長賞(中小企業経営診断シンポジウム)

≪一般社団法人エコ食品健究会 代表理事 / 経済産業省登録 中小企業診断士≫
加工食品企業や飲食店のマーケティング戦略立案と実行支援(商品・販路等)を直近5年で大手(上場含む)63社に実施。
個人や小規模事業者の支援は専門家派遣事業も含めて直近5年では350社(当事務所スタッフ含む)にのぼる。
応援されて集客(応援客獲得の販促や商品化)できる仕組み(売上を獲得する仕組み)が好評で、ロッテ・湖池屋・カルビー・イトーヨーカ堂・明治製菓・三河屋製菓、カネタツーワン、ユニバース、ヤマザワ、平和堂、天満屋ストア、サミット、日生協、岩下食品、ベイシアカインズグループ等の支援実績を公表している。
★KUBO中小企業診断士事務所のwebサイトはこちら(⇨クリック

≪主な著書≫
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英

飲・食企業の的を外さない商品開発(カナリア書房)
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英

≪主な委員歴≫
『農水産物の環境情報表 示の在り方検討会(農林水産省2014年・2020年~)』
『CO²の見える化 消費財分科会(環境省~2013年)』
『小規模事業者支援人材育成支援事業」に係る平成30年度 事業推進委員会(全国商工会連合会・中小企業庁)』

≪ご案内≫
もう一つブログやってます(こちらは柔らかい記事です 笑⇒こちら

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