相乗積を使い新商品開発や販促を起案する手順

飲食、農業、食品/菓子製造業の売上獲得支援をしている
中小企業診断士の久保です。
今日もご縁をいただき、訪問いただきうれしいです。
ありがとうございます。

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今日は、支援先の小規模菓子製造業の支援の現場で実際にあった事例を使い、
新商品や販促を起案するアプローチについて説明したいと思います。

使うのは相乗積です。
相乗積そのものの説明は、過去の当方のブログ記事を参照いただくなど、お願いします。

さて、少々数字は変えましたが、
支援先の菓子製造業の年間の売上、利益周辺の数字を整理すると、当初、下表のようでした。
図1.jpg
(図1)

今回はこれを使って説明していきます。

ステップ① 販促は「どの商品やサービス」を強化すべきか知る
 
 様々なアプローチや考えはありますが、経営的には、自社の収益性や売上の伸長率を「近未来に向けてどうしたいのか?」
ここを、まずは考えるようにしましょう。
 例えば、収益性に着眼して、利益率を20%超を経営改善の目標とする場合は、相乗積の数字が大きいものに着眼すると、概ね良い着眼点になることを理解してください。
 この視点で、上表を確認すると、商品Cや商品Fの相乗積が1位2位を争う高さです。従って、この2つのいずれか、あるいは両方の販促を強化すれば良いことになります。
 今回は、商品Fを強化することとしました。仮に、販促の目標の売上を「900万円」増額としたならば、下表のようにシミュレーションできます。
図2.jpg
(図2)

 結果、販促の目標で掲げた利益率20%超を達成できることになります。

 以上のように、販促を起案する場合、対象とする商品やサービスのいずれを選ぶかが重要で、その際は、相乗積の高いものに着眼して、取り組めば良いことが理解いただけると思います。


ステップ② 新商品や新サービスは「どのようなときに必要か」を知る
 
 さて、仮に、目標の収益性が、40%超を設定したとしましょう。その場合、図1の各商品には、そのような収益性が確保できているものが無いことに気づきます。最大でも、商品Fの32%でしょう。つまり、相乗積の高い商品Fを販促で強化したところで、所詮、40%超という目標には届かないのです。
 
 相乗積視点から、新商品開発の必要性を検討する際には、ここが重要です。要するに、現在の商品やサービスでは、目標の収益性や売上伸長率等を実現できないときに、新商品や新サービスの開発が必要になることを知りましょう。
 例えば下表の事例では、売上350万円(粗利48%)を目標とする商品を開発することとしたのです。これが実現できれば、経営上の目標である40%超の実現が叶います。
図3.jpg

最後に・・
 いかがでしょうか。販促や集客策、新商品開発や新サービス開発というものは、可能な限り、戦略的でなければなりません。何のための販促なのか、何のために開発が必要なのか?このあたりを事前に検討しておくことがポイントです。

 また、今回は菓子製造業の実例を踏まえて、説明していますが、これは飲食や外食業でも同じことです。この商品がメニューに変わるだけですね。種々のサービス業においては(例えば、美容室など)、この表の商品が、サービス名に変わるだけです。

 いずれにしても、商品やサービス毎、あるいは商品群やサービス群毎に、適切な原価管理が、求められる・・とも言えますね。

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==久保正英プロフィール==
≪主な受賞歴≫
2016年 中小企業庁長官賞受賞(中小企業経営診断シンポジウム)
→中小企業診断士 久保正英の中小企業庁 長官賞受賞論文はこちらへ⇒クリック
2013年 中小企業診断協会 会長賞(中小企業経営診断シンポジウム)

≪一般社団法人エコ食品健究会 代表理事 / 経済産業省登録 中小企業診断士≫
加工食品企業や飲食店のマーケティング戦略立案と実行支援(商品・販路等)を直近5年で大手(上場含む)63社に実施。
個人や小規模事業者の支援は専門家派遣事業も含めて直近5年では350社(当事務所スタッフ含む)にのぼる。
応援されて集客(応援客獲得の販促や商品化)できる仕組み(売上を獲得する仕組み)が好評で、ロッテ・湖池屋・カルビー・イトーヨーカ堂・明治製菓・三河屋製菓、カネタツーワン、ユニバース、ヤマザワ、平和堂、天満屋ストア、サミット、日生協、岩下食品、ベイシアカインズグループ等の支援実績を公表している。
★KUBO中小企業診断士事務所のwebサイトはこちら(⇨クリック

≪主な著書≫
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英

飲・食企業の的を外さない商品開発(カナリア書房)
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英

≪主な委員歴≫
『農水産物の環境情報表 示の在り方検討会(農林水産省2014年・2020年~)』
『CO²の見える化 消費財分科会(環境省~2013年)』
『小規模事業者支援人材育成支援事業」に係る平成30年度 事業推進委員会(全国商工会連合会・中小企業庁)』

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