商売はキャッシュポイントを理解することがポイント

飲食、食品製造業の売上獲得支援をしている
中小企業診断士の久保です。
今日も、ご訪問いただき、嬉しいです。

ありがとうございます。

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今日は、個人や小規模事業者の皆さんの支援の現場で
想定通りの集客や売上獲得を実現していない方からの相談で
概ね「問題」になっている論点を紹介します。

それは「キャッシュポイント」を理解できていないこと。

キャッシュポイントとは、見込客が、お金を払ってでも「欲しい」「得たい」という場面を指しています。

今日も、メディアにも出ている料理研究家の方への助言だったのですが、
どうやら、本人は、下記画像のような「絵」を商品だと思っているようです。
1.jpg
(本人のブログから拝借)

また、過日、経営が苦しい写真家への、商工会からの専門家派遣があったのですが、
この方も、写真を売りたいと思っているようです。

実は、ここが大きな間違いだと気付いていないのです。

彼女、彼らの「本当」の魅力は「その絵を実現できる腕(スキル)」にあるということです。

そう、彼女、彼らの「キャッシュポイント」は「このスキル」にあるということです。

例えば
上記の写真を見た「子供を御持ちのお母さんが、子供の誕生日の料理に趣向を・・」と思った場合、
この絵を見れば、「この方から学べば、その誕生日料理の趣向が実現できるかもしれない・・」
そのように思うかもしれませんね。

つまり、彼女が日々SNSやブログで発している「完成したシズルの豊かな料理の写真(絵)」は、
見込客を獲得する手段に利用されるものであって、それ以上の効果は望めないということなのです。

さて、では、どうすればお金を得ることができるか?

それは、先に紹介したように、腕(スキル)がキャッシュポイントになりますので、
「このような料理の作り方を教えます」というような場(料理教室など)を設けることが「その解」です。

絵を見た方で「魅了」された方は見込客ですので、
彼女、彼らは、見込客獲得のための「集客策」は実現できていると言えます。

よって、本当の問題点は、キャッシュポイントに導くための販促が出来ていないことだと理解しなければなりません。

この機会だから、逢ってみるか!通ってみるか!
そのように思わせる策が販促策です。

余談ですが、見込客から新規客を獲得する策を販促策と言いますね。

集客策と販促策を混同しないようにしましょう。

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==久保正英プロフィール==
≪主な受賞歴≫
2016年 中小企業庁長官賞受賞(中小企業経営診断シンポジウム)
→中小企業診断士 久保正英の中小企業庁 長官賞受賞論文はこちらへ⇒クリック
2013年 中小企業診断協会 会長賞(中小企業経営診断シンポジウム)

≪一般社団法人エコ食品健究会 代表理事 / 経済産業省登録 中小企業診断士≫
加工食品企業や飲食店のマーケティング戦略立案と実行支援(商品・販路等)を直近5年で大手(上場含む)63社に実施。
個人や小規模事業者の支援は専門家派遣事業も含めて直近5年では350社(当事務所スタッフ含む)にのぼる。
応援されて集客(応援客獲得の販促や商品化)できる仕組み(売上を獲得する仕組み)が好評で、ロッテ・湖池屋・カルビー・イトーヨーカ堂・明治製菓・三河屋製菓、カネタツーワン、ユニバース、ヤマザワ、平和堂、天満屋ストア、サミット、日生協、岩下食品、ベイシアカインズグループ等の支援実績を公表している。

≪主な著書≫
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英

飲・食企業の的を外さない商品開発(カナリア書房)
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英

≪主な委員歴≫
『農水産物の環境情報表 示の在り方検討会(農林水産省2014年・2020年~)』
『CO²の見える化 消費財分科会(環境省~2013年)』
『小規模事業者支援人材育成支援事業」に係る平成30年度 事業推進委員会(全国商工会連合会・中小企業庁)』

≪ご案内≫
もう一つブログやってます(こちらは柔らかい記事です 笑⇒こちら

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