展示や商談会で爆売れする9つのポイント(小規模食品事業者等向け)

一昨日、昨日に続き、今日は3つのポイントを紹介します。
昨日までで、6つのポイントを紹介しました。
ですから、今日の3つで9つになります。

テーマは、展示会や商談会で集客を実現し、商談を成功させる・・
これがテーマです。

第1回目の記事はこちらです(⇒こちらクリック
第2回目はこちらです(⇒こちらクリック

念のため、確認ですが・・
来場したバイヤーは、当日たくさんの商品に出逢います。
つまり、情報過多です。
目に留まらないばかりか、
記憶にも残らない、といった状況が当然

このような認識が必要です。

つまり、よっぽどじゃなければ、気を引くことができない・・
そのように考えてほしいのです。

では、どうするか?
それは、バイヤーの気を引くようなブース内容にするしかありません。

そこで、気をひくために絶対に実施してほしい取り組みについて
説明しています。

では、続きです。

ポイント⑦ どこからブースのサインコピーが見えるようにするかの意識

来場されたバイヤーは、各々のブースの文字がどの程度見えているのでしょうか?
無論、そのバイヤーの視力等や意識の向け方でも異なるのですが、
最低限確認してほしいのは、一般的に「読める」「見える」文字の大きさでPRするということです。

見えなければ、読めなければ、どんなに秀逸なサインコピーであっても、
バイヤーの目に届くことはないからです。
では、その基準は?なのですが、道路標識の文字サイズの決め方が参考になります。

道路標識は、ドライバーに見えなければ、大きな事故の素になってしまいます。
ですから、ほとんどの方が「見える」「読める」文字サイズになっています。
詳しくは下表です。
1.jpg

5m手前のバイヤーにサインコピーをしっかり読んでもらうためには、
和文で最低限、20mmの大きさのサイズがなければならないということです。

さて、余談ですが
英文の表示はオススメしません。

日本人の場合、英語が目に入るか?と言われると、残念ながら日本語の方が優位です。
これは様々な2次データで明かです。

無論、英語圏のバイヤーを積極的に営業したいのであれば、
英語で表示すべきです!


ポイント⑧ 行動特性を踏まえたバイヤーとの接触を実施

以下に紹介する3点、これは必ず意識してバイヤーとの接触を当日、図ってくださいね。

当方のこれまでの支援経験においても、
当方が食品メーカーに勤めている際の経験においても(笑)
あるいは、学術的なアプローチにおいても、明確な論点ですので・・
2.jpg

接触の際に、チラシを配布したり、サンプリングすることで、ブース前でバイヤーの足止めを狙い実施することがあります。
その際、相手の性別と年齢を意識しましょう。
男性バイヤーであれば、女性の方が接触した方が有効です。
女性バイヤーであれば、男性でも女性でも気にすることは、あまりありません。

また、年齢が上の場合は、年齢が下の方が接触した方が、事がうまく運ぶことが知られています。
年齢が年下の場合は、あまり気にすることはありません・・。

それから、右利きか、左利きかの判断も重要です。
右利きの方なら、会場を左回りで回る方が多いです。
左利きの場合は、その逆が多いです。
判断するヒントは種々ありますので、よく観察しましょう。

その上で、右利きの方には、左側から懐にアクセスします。
左利きの場合は逆です。

一般的にも、学術的にも、利き腕の逆からの方が、
相手は受け入れてくれることが多いからですね・・。

それから、パーソナルスペース(つまり間合い)も重要です。
懐にアクセスするといっても、あまり近すぎると嫌悪感を与えてしまったり、心理的なバリアーを張ってしまいます。

ですから、約1m前後は確保するよう、アクセスすると良いですね。

無論、人員の問題等、当日の運営において、難しいことはあろうと思いますが、
可能な範囲で、そのように意識してみてください。


ポイント⑨ 商談は以下の論点で交渉

これまでの⑧つを踏まえて、取り組んでいただくと、概ね、ブース前に立ち止まってくれます。
その際は、あまりゴリ押しせずに、第1回目の記事の「イベントの定義」を忘れずに、
今日のお得、今日だけの、特別な・・限定の・・

このあたりを意識した紹介を心掛けましょう。

仮に、その流れで商談に漕ぎ着けたならば、
下図を参考に、1つでも、2つでも多く、「お得な今日」
購買の約束を取り付けれるよう、がんばりたいところですね・・。
3.jpg

======
以上、いかがでしょうか。

バイヤーの気をどのように引く(魅く)か?

ここに注力するブース創りが、
集客や商談に重要だということです。

第1回目、2回目の記事は、集客のために「気を引く(魅く)」方法について紹介しました。
最終回の今回は、ブースに立ち寄ってもらったあたりからクロージングまでの論点を紹介しました。

無論、まだまだ細かい論点はありますが、
よろしければ、過去の記事を参照していただき、
皆さんの展示会や商談会の「大成功」に繋げておいただければ・・
そのように心から、思います!


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==久保正英プロフィール==
≪主な受賞歴≫
2016年 中小企業庁長官賞受賞(中小企業経営診断シンポジウム)
→中小企業診断士 久保正英の中小企業庁 長官賞受賞論文はこちらへ⇒クリック
2013年 中小企業診断協会 会長賞(中小企業経営診断シンポジウム)

≪一般社団法人エコ食品健究会 代表理事 / 経済産業省登録 中小企業診断士≫
加工食品企業や飲食店のマーケティング戦略立案と実行支援(商品・販路等)を直近5年で大手(上場含む)63社に実施。
個人や小規模事業者の支援は専門家派遣事業も含めて直近5年では350社(当事務所スタッフ含む)にのぼる。
応援されて集客(応援客獲得の販促や商品化)できる仕組み(売上を獲得する仕組み)が好評で、ロッテ・湖池屋・カルビー・イトーヨーカ堂・明治製菓・三河屋製菓、カネタツーワン、ユニバース、ヤマザワ、平和堂、天満屋ストア、サミット、日生協、岩下食品、ベイシアカインズグループ等の支援実績を公表している。

≪主な著書≫
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英

飲・食企業の的を外さない商品開発(カナリア書房)
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英

≪主な委員歴≫
『農水産物の環境情報表 示の在り方検討会(農林水産省2014年~)』
『CO²の見える化 消費財分科会(環境省~2013年)』
『小規模事業者支援人材育成支援事業」に係る平成30年度 事業推進委員会(全国商工会連合会・中小企業庁)』

≪ご案内≫
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