展示や商談会で爆売れする(6/9)のポイント(小規模食品事業者等向け)

昨日に続き、今日は3つのポイントを紹介します。
展示会や商談会で集客を実現する
これがテーマです。

昨日の記事はこちらです(⇒こちらクリック

念のため、確認ですが
来場したバイヤーは、当日たくさんの商品に出逢います。
つまり、情報過多です。
目に留まらないばかりか、
記憶にも残らない、といった状況が当然だ!という 認識が必要です。

つまり、よっぽどじゃなければ、気を引くことができない・・
そのように考えてほしいのです。

では、どうするか?
それは、バイヤーの気を引くようなブース内容にするしかありません。

そこで、気をひくために絶対に実施してほしい取り組みについて
説明しています。

では、続きです。

ポイント④ 誰に立ち寄ってほしいかを一目でわかるようにする

まずは、飲食店の事例をご覧ください。
2.jpg

サイクリング客が通りに多く、集客したいと考えるのであれば、
店頭に、サイクリング置き場を設けるべきです。

そうすれば、サイクリング客の方は
自転車が停めやすい!と思い、立ち寄る方が増えることでしょう。

つまり、誰が立ち寄ってほしいか、店頭に掲示することが大切です。
(記号化の視点)

ですから、ブースにおいても、
この視点を忘れてはなりません。

例えば、ECサイトのバイヤーに立ち寄ってほしいいのであれば、
ブースに「ECサイトのバイヤー向け商品の御案内」といったように、明確に掲示すべきです。

そうすれば、ECサイトのバイヤーは、自分事として、話を聞いてみよう!
そのように思うはずですから・・。

ポイント⑤ 情報の鮮度や意外性を伝える工夫

バイヤーは当日、自社にとって新鮮な情報を収集しに来場されます。
(つまり、新規性)
また、前回も紹介していますが、
想定している事前期待を上回ってこなければ、興味をもってくれないものです。

ですから、そのような情報をPRしていかなければならないのです。

さて、そのような情報は、どうやって構築すれば良いのか?
それは下図で説明できます。
1.jpg

例えば、柿の種を作っている菓子メーカーの方が、柿の種を紹介したとしましょう・・
バイヤーにとっては、’「そりゃ 柿の種を作っている会社だからね・・」

これで、目に入る情報をかたずけてしまうことでしょう。

これは、自社は知っている、バイヤーも知っているという1番左上の象限です。

つまり、1番左上の象限の情報で、ブースを構成することが1番、ダメなのです。
これでは、情報の新規性(鮮度)や、意外性といったものが、バイヤーの事前期待を超えることは出来ないでしょう。

では、どの象限のデータに、新規性(鮮度)と意外性が期待できるのか?
それは、1番左下の象限、
つまり、自社は知っている、バイヤーは知らない情報です。

先の菓子メーカーの場合なら、柿の種を売りたいのは、理解できますが、
まずは、柿の種でバイヤーを釣るのではなくて、柿の種以外のもので バイヤーの興味喚起を図るとよいでしょう。

例えば、日産自動車の模型を掲示すれば・・
4.jpg
え?何?柿の種のメーカーが??

このようにバイヤーは反応するはずです。

「これなんですか?」
こうなれば、しめたもの!♪

これは、日産自動車とコラボして製造した、車の形をした柿の種なんです・・
image0.jpg

このように商談を進めていけば良いわけです♪

ポイント⑥ 男性バイヤーか女性バイヤー向けのブースかを明確にする

以前にも紹介していますが、
一般的に男女の脳は、下図のような構造になっていると言われています。
3.jpg

つまり、男性バイヤーに対しては、直感やイメージで訴求するブース創りが必要
女性バイヤーに対しては、科学的な論拠や、論理的なPRで訴求するブース創りが必要

こういうことです。

無論、実際の商談時にも 話し方に同様な視点が必要です。

======
以上、いかがでしょうか。

バイヤーの気をどのように引く(魅く)か?

ここに注力するブース創りが、
集客や商談に重要だということです。

前回の記事と今回の記事、
それから次回の記事、
ここで紹介する9つの論点を実践していただければ、想定通りの成果が得られることでしょう♪


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==久保正英プロフィール==
≪主な受賞歴≫
2016年 中小企業庁長官賞受賞(中小企業経営診断シンポジウム)
→中小企業診断士 久保正英の中小企業庁 長官賞受賞論文はこちらへ⇒クリック
2013年 中小企業診断協会 会長賞(中小企業経営診断シンポジウム)

≪一般社団法人エコ食品健究会 代表理事 / 経済産業省登録 中小企業診断士≫
加工食品企業や飲食店のマーケティング戦略立案と実行支援(商品・販路等)を直近5年で大手(上場含む)63社に実施。
個人や小規模事業者の支援は専門家派遣事業も含めて直近5年では350社(当事務所スタッフ含む)にのぼる。
応援されて集客(応援客獲得の販促や商品化)できる仕組み(売上を獲得する仕組み)が好評で、ロッテ・湖池屋・カルビー・イトーヨーカ堂・明治製菓・三河屋製菓、カネタツーワン、ユニバース、ヤマザワ、平和堂、天満屋ストア、サミット、日生協、岩下食品、ベイシアカインズグループ等の支援実績を公表している。

≪主な著書≫
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS) - 久保 正英

飲・食企業の的を外さない商品開発(カナリア書房)
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英
飲・食企業の的を外さない商品開発―ニーズ発掘のモノサシは環境と健康 - 久保 正英

≪主な委員歴≫
『農水産物の環境情報表 示の在り方検討会(農林水産省2014年~)』
『CO²の見える化 消費財分科会(環境省~2013年)』
『小規模事業者支援人材育成支援事業」に係る平成30年度 事業推進委員会(全国商工会連合会・中小企業庁)』

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もう一つブログやってます(こちらは柔らかい記事です 笑⇒こちら

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