販路開拓で初心者でもわかる商圏分析の仕方(7)

今回はこれまでの情報を基に、実際商圏での売上見込みの算定をご案内します。

なお、前回までの記事は以下になります。
必要でしたらご覧ください。
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6.実際商圏の設定(実査による商圏の設定) と売上見込の算定
 「4.売上を構成する要因の検討と設定」で紹介した要因を活用し、実査書を使い売上見込を算出していきます。
(1)実査書と集計
 実際に以下に紹介する実査書を活用し、目と耳で、調査を実施します。調査自体は難しいものではありません。ぜひ、チャレンジしてみてください。実査書にある質問項目に従って、目と耳で確認する作業になります。
 実査書では、解答毎に得点の記載があります。この得点の合計点が、あなたのお店や事業の「実査の集計値」になります。

■実査書
実査書はこちらからダウンロードできます(⇒こちら

■集計表
実査表 久保正英.jpg

(2)集計結果を踏まえた売上見込の算定
・売上高比較法
実査書を通じて算出した集計値(合計点)を活用します。例えば、あなたがB店のオーナーだとします。B店の集計値が次の表の通りであったとします。
実査表 久保正英2.jpg

売上高を求める場合は、以下の表のように整理していきます。これから事業をはじめようとする場の「実査の集計値」が74点であったとすると、そのように下表に記入します。求めたいB店の売上は「?」で表されていますが、この「?」を算出するのが、本項目の内容です。

実査表 久保正英3.jpg
(実査書の集計値と売上との対応表)

 A店やC店、D店等は、御社と直接競合する同業を記入するようにします。直接競合する同業が存在しない場合は、あなたの事業(商売)や主要商品・サービスの代替に成り得る事業者を記入します。このあたりの判断に迷う際は、最寄りの商工会や商工会議所の方々に尋ねると良いでしょう。なお、競合のデータ(実査の集計値や売上)数は、20件以上が望ましいです。この件数が多ければ多いほど、見込売上の算定の精度が高まります。
 B店の売上見込を算定する考え方は、次のようになります。

B店は62点のD店と、83点のC店の間の点数です。つまり、売上高3,347,299円のD店と9,146,722円のC店の間の売上になるだろう!

以上の考え方を踏まえ、「実査の集計値(得点)」と「売上高」を散布図としてグラフ化し。線形近似で表現したものが下グラフになります。従ってB店の売上高の予測値は、横軸(X軸)で74点の場所の縦軸(Y軸 売上高)を確認することで求めることができます。

実査表 久保正英4.jpg

散布図では、近似曲線を記入する機能があります。この機能の中で「線形近似」を選択すれば、直線が簡単に記載できます(下図 例)。
実査表 久保正英5.jpg
(エクセルの散布図で線形近似をクリックした場合の表出例)

 なお、この集計値と売上との関係式が、『「信頼」あるものなのか?』の確認も忘れないようにしてください。「実査書の集計値と売上との対応表」を活用し、集計値と売上との相関関係(相関係数で確認)を求めるのです(下 事例)。なお、相関係数は、エクセルのアドイン機能か、関数の「CORREL」を活用すれば容易に算出できます。

実査表 久保正英6.jpg

==以上まで==
いかがでしょうか。
次回は以下の内容について紹介していきますね。

・重回帰分析法
7.売上差異分析による改善項目の洗い出し
(1)売上差異の認識
(2)改善ポイントの検討
8.広域商圏設定

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今回のキーワード:商圏分析,販売促進,商品開発,集客,食品,広告宣伝,久保正英,中小企業診断士,食の集客と商品開発


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==久保正英プロフィール==
≪一般社団法人エコ食品健究会 代表理事 / 経済産業省登録 中小企業診断士≫
加工食品企業や飲食店のマーケティング戦略立案と実行支援(商品・販路等)を直近5年で63社に実施。個人や小規模事業者の支援は専門家派遣事業も含めて直近5年では350社(当事務所スタッフ含む)にのぼる。
応援されて集客(応援客獲得の販促や商品化)できる仕組み(売上を獲得する仕組み)が好評で、ロッテ・湖池屋・カルビー・イトーヨーカ堂・明治製菓・三河屋製菓、カネタツーワン、ユニバース、ヤマザワ、平和堂、天満屋ストア、サミット、日生協等の支援実績を公表している。
≪主な委員歴≫
『農水産物の環境情報表 示の在り方検討会(農林水産省2014年~)』
『CO²の見える化 消費財分科会(環境省~2013年)』
『小規模事業者支援人材育成支援事業」に係る平成30年度 事業推進委員会(全国商工会連合会・中小企業庁)』
≪主な受賞歴≫
2016年 中小企業庁長官賞受賞(中小企業経営診断シンポジウム)
→中小企業診断士 久保正英の中小企業庁 長官賞受賞論文はこちらへ⇒クリック
2013年 中小企業診断協会 会長賞(中小企業経営診断シンポジウム)
2012年 フード・アクション・ニッポン販売促進・消費促進部門 入賞(社)エコ食品健究会)
≪主な著書≫
「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ(同文館出版)
飲・食企業の的を外さない商品開発(カナリア書房)
著書についてはこちらへ(1冊目クリック)(2冊目クリック

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もう一つブログやってます(こちらは柔らかい記事です 笑⇒こちら

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